Seguramente habrás notado que en las tiendas online más conocidas, en los mega gigantes del comercio electrónico aparecen multitud de productos relacionados que nos incitan a comparar y complementar nuestra compra con otros artículos. En este artículo te vamos a contar acerca del Cross-selling y el Up-selling y cómo podés aplicarlo a tu negocio, conocé estas técnicas e incrementá tu rentabilidad.

Efectivamente son técnicas de venta del comercio online conocidas como productos relacionados y están pensadas para vender más en tu ecommerce. En concreto, su misión no es otra que aumentar el valor medio y la rentabilidad del carrito de la compra.

Estas técnicas, el Up Selling y el Cross Selling han existido desde antes de internet, ya que se tratan de dos términos relacionados con las ventas cruzadas.

Qué es Up Selling?

El Up Selling es una técnica de marketing (digital o tradicional) que consiste en aumentar el valor de la venta, una vez que el cliente ha tomado la decisión de compra.

Generalmente, cuando hablamos de productos similares se tiende a ofrecer artículos de mayor valor, por ejemplo, productos parecidos pero de una gama superior. Podemos decir que intentaremos persuadir a los clientes para que elijan productos en los que tenemos más margen de beneficio o simplemente aumentan el valor de la transacción.

Por otro lado, el up selling no solo sirve para ofrecer productos más caros que el escogido por el cliente. Si tenemos información acerca de ese cliente potencial, bien porque haya rellenado un formulario, porque se detecta la geolocalización, porque ya ha realizado otra compra, etc.; podremos ofrecerle un producto que se ajuste mejor a sus necesidades sin tener que ofrecerle necesariamente uno más caro.

Un ejemplo claro para que podamos entender esta técnica es el caso de la compra de una impresora. El cliente ha seleccionado la impresora que él consideraba oportuna, la que deseaba comprar. A partir de aquí, le ofreceremos distintos productos como por ejemplo, podría ser otra impresora de mayor capacidad, y con escáner incluido. Si el cliente elige esta segunda opción, entonces se trata de un up-selling.

¿Qué es Cross Selling?

El cross selling, también conocido como el multiplicador de ventas o venta cruzada es una técnica de marketing que intenta ofrecer un producto complementario al que está interesado el usuario o ya ha comprado anteriormente. Es decir, artículos que se pueden utilizar para complementar el producto elegido. Tal es el caso de los accesorios.

El cross selling pretende que, además de comprar el producto que el cliente estaba buscando, se lleve los extras o accesorios complementarios, aumentando así el ticket de la compra.

Esta técnica está dirigida a multiplicar las ventas con la misión principal de que aumente el importe del cliente en el carrito de la compra.
Como consecuencia de ellos, con poco esfuerzo estaremos incrementando nuestras ventas considerablemente, además de optimizar nuestros costos, ya que en una misma compra el cliente realiza compras de mayor valor.

El cross selling es una técnica que puede generar un gran impacto en nuestra cuenta de resultados. Ya que con un solo un click, el comprador está añadiendo más productos al carrito, donde la decisión de compra se ha tomado en segundos.

Continuando con el ejemplo de la impresora, al escoger una impresora económica, enseguida le ofreceremos los cartuchos de tinta para que pueda imprimir.

Otro ejemplo muy gráfico es el de las famosas hamburgesas de McDonald’s. La compañía vende sus hamburguesas a un precio muy bajo con las que tienen un margen de beneficio mínimo, pero en el mismo instante le venderán una gaseosa y papas fritas junto con la hamburguesa.

Ventajas de utilizar Up Selling y Cross Selling

Vamos a ver un decálogo de beneficios para estas dos técnicas:
Incremento de las ventas: es un hecho que la utilización de estas técnicas aumentan considerablemente la posibilidad de que tus ventas se disparen.

• Mayor visibilidad: partiendo de que estamos mostrando a un cliente interesado diferentes productos a los que ya ha escogido, estamos aumentando la visibilidad de aquellos que tenemos disponibles. Esto nos ayuda a poder dar una mayor salida a los productos que nos cuesta más vender o que queremos vender antes.

• Activa la memoria: quizás en ese momento el cliente no acabe añadiendo los productos que le hemos mostrado, pero el hecho de haberlos recomendado hace que el cliente recuerde los artículos y posiblemente en otra ocasión acuda a nosotros cuando los necesite.

• Introducir productos nuevos: muchas veces nos preguntamos cómo hacer para lanzar productos nuevos al mercado. Utilizando estas técnicas el consumidor lo percibirá con una mayor confianza que si lo ven directamente en la página como un producto nuevo.

• Genera costumbre: aunque pueda sonar extraño, que los consumidores se acostumbren a ver estos productos mientras están terminado de decidir una compra nos beneficia. Será el mismo consumidor, cuando decida realizar la compra de un artículo, quien esperará que se le ofrezca un producto que ya tenía previsto comprar. Con esto afianzamos la compra y la rapidez de ésta. Veamos el ejemplo de un celular. Un cliente que está decidido a comprar un determinado móvil y esperará que se le ofrezca la funda protectora para el mismo, evitando así posibles errores en el tamaño o modelo.

• Conocer mejor al consumidor: cuantos más productos compre nuestro cliente potencial, más información estaremos obteniendo de él. Esto nos puede servir para adaptarnos mejor a él y ofrecerle productos que sean apropiados para su perfil.

• Fidelización: Mientras más artículos de nuestro comercio adquiere el cliente, más eficientes podremos ser nosotros. Por lo tanto, generamos fidelidad por parte de ellos. Cuando un comprador piense en la atención al cliente posterior a la adquisición, preferirá acudir a un solo proveedor.

Nos queda mucho por desarrollar y descubrir con respecto a estas técnicas de marketing. El Up selling y el Cross selling representan una increíble oportunidad para incrementar las ventas de tu empresa o proyecto.
Te invitamos a que dejes tus comentarios o nos escribas por privado para más info.