En esta nota te explicamos cómo podés incrementar la rentabilidad de tu hotel utilizando estrategias relacionadas al Revenue Management.

Qué es el Revenue Management

El Revenue Management (también llamado Gestión de ingresos) es una metodología basada en un conjunto de técnicas que tienen como objetivo maximizar los ingresos de un negocio. Estas técnicas aplicadas a la industria hotelera, sirven para definir precios, gestionar reservas y cerrar ventas.  

El Revenue Management busca vender el producto adecuado para un cliente determinado en un momento específico a un precio correcto. A través del uso de herramientas de análisis, cruza datos para tomar decisiones acertadas en función de optimizar las ventas.

El revenue management no es algo sencillo, es una técnica que maneja muchas variables y requiere tomar decisiones importantes.

Funciones del Revenue Management en un hotel

El Revenue Manager es la persona responsable de maximizar los ingresos del hotel. Estas son algunas de sus funciones específicas:

Analiza las demandas del mercado: El análisis debe aplicarse no sólo al propio hotel sino también a la competencia. Es decir, incluye observar las tendencias del mercado.

Define las tarifas y políticas de cancelación: No sólo es importante definir las tarifas de acuerdo a las temporadas sino también las condiciones de contratación y cancelación (por ejemplo precios dinámicos según la cantidad de huéspedes y eventos especiales). 

Gestiona la disponibilidad de las habitaciones: Debe garantizar que la ocupación y disponibilidad sea rentable y esté optimizada.

Identifica oportunidades de negocios extras: Otra de sus tareas es pensar oportunidades de ingresos adicionales como por ejemplo paquetes que incluyan excursiones o restaurantes.

Analiza la rentabilidad: A través de la gestión del inventario, no sólo define estrategias sino que con el correr de los días las ajusta y adapta con el fin de aumentar la rentabilidad y cumplir con los objetivos financieros establecidos.

Hoteles a los que puede aplicarse:

Es recomendable aplicar el Revenue Manager a negocios que cumplan con la mayoría de estas características:

Productos o servicios limitados (ej. cantidad de habitaciones)

Habitaciones o servicios con costo variable (con posibilidad de disminuir o aumentar su valor según necesidad)

Posibilidad de venta anticipada (es decir, que se puedan reservar previamente a su fecha de uso)

Mercado segmentado (que apunte a diferentes públicos con distintas necesidades)

Proceso del Revenue Management

Esta estrategia consta de diversas etapas:

La primera es la recolección de datos, es decir, revisar el inventario, precios, demanda y ofertas.

Por otro lado, se debe segmentar, clasificar a los diversos públicos según sus necesidades y fijar precios. En base a eso se realizan pronósticos acerca de las previsiones de demanda, inventario y cuota del mercado.

El análisis debe ser constante con el objetivo de optimizar permanentemente de acuerdo a los resultados obtenidos. 

Por último, se debe tener en cuenta que la evaluación también debe ser permanente, con el fin de ajustar las estrategias.

Técnicas

Estas son algunas de las técnicas más comunes de Revenue Manager:

Tarifas dinámicas: implica ajustar los precios de las habitaciones en función de la demanda y la disponibilidad de habitaciones. Además de definir una tabla de precios diferente para las temporadas baja, media y alta, también se pueden ofrecer tarifas especiales para reservas anticipadas, para estancias prolongadas o para grupos, entre otras.

Upsell: Esta técnica de venta consiste en ofrecer a los consumidores una solución con valor añadido para generar más ingresos para el negocio.

Las reservas de habitaciones son sólo el principio de las posibilidades comerciales. El Upsell consiste en hacer que los clientes paguen más por una solución mejor

Posibles estrategias

Pensemos en un hotel que cuenta con un restaurante que incluye en su carta jugo de naranja. Cuando es temporada de naranjas el costo de adquisición de esta fruta como materia prima es mucho menor. Supongamos que el margen de beneficio del jugo de naranja es del 90% y el de los demás jugos sólo del 40%. 

Una estrategia de Revenue Management podría ser vender más jugo de naranja a un precio inferior, pero el bajo coste de adquisición de la naranja compensaría el margen de beneficio, lo que a su vez proporciona una mayor rentabilidad

Otro ejemplo podría ser apuntado a crear nuevas oportunidades de negocio durante la temporada baja. Una opción sería promover ofertas especiales dirigidas a alcanzar el 75% de la ocupación del hotel. Cuando se alcanza el objetivo, las tarifas de las habitaciones pueden oscilar hacia precios más altos, equilibrando la rentabilidad con la demanda de los consumidores.

Beneficios

Poner el foco en adaptar las ofertas a las necesidades de la demanda (por ejemplo lanzando ofertas adecuadas en el momento oportuno), trae como consecuencia un incremento en la ocupación y los ingresos. 

Por otro lado, al ser un proceso transversal, mejora los procedimientos de trabajo en cada departamento, por lo tanto todo el personal se verá implicado en la optimización de la venta.

Para lograr estos objetivos es imprescindible fortalecer las alianzas y comunicación entre los equipos de marketing y las ventas.